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向守军
来源: 发布时间:2014-01-07
在创意产业园9栋的一个格子间里,阳光把整个会议室照得温暖又明亮。正在接受媒体访问的向守军说话的语速有点快,听说这样的人大多是为人直率、思维敏捷,做事不优柔寡断,干净利落,不拖泥带水。也许正是这样的性格,注定向守军在创业这条路上越走越宽阔。
冒险的创业试水
2007年,当时的向守军还在一个广告网络营销公司负责MSN的中国销售。一个偶然的机会,欧洲的一位朋友想在中国找人做在线问卷调查。在线问卷调查,这事向守军之前从来没接触过,于是他找了几个朋友完成这个调查问卷。“这个事情过去半年多后,其中一个帮他做问卷调查的同学来找我说想创业。”一直负责销售的向守军,接触过形形色色的人,听着“创业”这个词也开始蠢蠢欲动。“但是,不是拍脑袋就能创业的。做什么呢?”向守军说,当时大家挑了三个方向:在线网络调查,数码,猎头、HR管理。商量了之后,向守军和伙伴们还是觉得在线网络调查比较靠谱。“一方面欧洲那位朋友的启发。另一方面,当时我们做了一个研究,欧美这方面做的比较好,在中国当时还比较欠缺。觉得这个方向前景很大,市场空间很大。”于是,在2008年底,向守军同几个伙伴凑了200多万元,共同创办了调研社区“爱调研”网站。
不涉水不知水深浅。公司从2008年底成立到2009年初,向守军发现这个市场并不是自己想象中发展那么快。“网上搜索‘在线调查’相关的资料,非常少,甚至我都不知道传统的市场调查行业在中国的市场份额是多少,当时真是觉得选这个方向有一点冲动了。”向守军清晰地记得,公司的第一个订单在2009年3月份,是为一个广告公司在线调查了解网名的一些行为习惯。向守军说:“这个订单给我们传递了这样一个信息:这个事情还是可以做的。”但是事情并非如此顺利。“3月份接了这个业务之后,4、5、6月份都没有业务,感觉这个项目有点偶然性。7、8、9月份虽然有项目,但是少得可怜。” 讲起这些,向守军仿佛回到了当初那个时候,说话的声音也跟着着急了起来。“市场小不可怕,可怕的是它一直小、永远小。但是2009年、2010年这个市场都没什么发展。跟同行沟通之后,他们也都表示离自己的期望值很远。当时我们有点迷惑、有点着急了。” 
创业,看来真是一场冒险旅行。
买卖是熬出来的
 “十来个人的团队,一个月起码也要烧掉10多万元。2009年眼看着就要到年底了,账上的钱哗哗地流掉,却没有营收。2009年下半年特别着急。”于是,向守军开始到处找融资,“我记得那时候,我一个月谈过差不多40家创投公司,嘴巴都谈干了。”一句话没说完,向守军又不停地咳起来。平静之后,这个乐观的男人,还不忘幽默一下大家:“哈哈,估计我的咽炎就是那时候种下的祸根。”
2009年8月,向守军决定投融资机构伸手。但那两年刚好金融危机。每次VC的第一句话就是:你这个产品有多少销售额?向守军说:“那时候的爱调言基本没有销售额。VC听了摇手就说算了。按照以前的设想,至少应该有一半VC感兴趣才对。结果最后只有3家感兴趣,10%的概率,相当低,当时觉得很灰心。”
2009年11月,当一家台湾的风投决定给向守军抛来橄榄枝时,他却犹豫了。“谈具体条款的时候,对方提出一个要求,财务总监由他们来派设。对于我们这样一个初创型公司,VC还给我派个财务总监,这个事情没法弄。这个钱,要还是不要,我一直很犹豫。”其实,让向守军犹豫的这个原因很简单。向守军前期一边在跟VC谈投资的时候,一边也在着手组建自己的销售队伍,而且11月份开始有点小成绩出来了。
销售出身的向守军很明白一个道理:销售队伍的建立和管理很重要,产品再好也需要走出去销售。“9月份销售队伍组建完成,10月份开始逐渐接到订单。2009年12月,公司已经有了20万元的订单。”向守军算了一笔账,当时的团队就10多个人,如果每个月能保证20万元的订单,基本上能够养活自己了。“董事会一开,对风投的这个投资,做了一个决定:不拿。我们决定再等3个月,1月份元旦,2月份春节,假期多,这是企业服务的生意淡季。熬过这3个月就好过了。”
从公司成立开始,向守军一直就在思考:“如何快速地让大家了解爱调研。” 在没有宣传经费的条件下,向守军能想到的途径只有不厌其烦地敲门拜访。向守军曾经负责MSN在中国的销售,那是知名公司的产品,订单容易谈而且量也很大,三百万、五百万,甚至有上千万的订单。“现在,自己在创业的路上,公司很小产品也没有知名度,只要客户有意向,我就上门去谈。没有订单也去,5000元的订单也去,与客户之间来回沟通很多次。按照以前的脾气,这样的订单根本看不上。但是你必须改变。”
功夫不负有心人,在熬的这3个月里,公司基本上每个月都有10万元的订单。“2010年4月开始生意就起来了,每个月都有20万元的订单。”说话的时候,向守军情不自禁流露出欣慰的笑容。
各种“偶然”结缘苏州
现在,越来越多的企业在乎产品在市场上的表现,在乎客户的喜好和满意度,在乎员工对公司的认可和想法,在线调研市场迎来了一个发展的春天。“爱调研”的业务量急剧上升,2011年,向守军希望把“爱调研”这个产品进一步创新,于是在苏州设立了研发中心。
“在苏州设立研发中心,这是一个很巧合的机缘。”向守军说:“2011年爱调言公司准备在移动互联网上做一些产品改造,在上海谈好了一个技术经理,本来说好周一要到公司来上班,结果他没有来,使得公司的整个计划搁浅。”向守军跟苏州的一位朋友冯革强吐槽了这次人才的遭遇。“当时冯革强自己有个公司在苏州,专门帮国外的一些企业做手机应用的外包。他说要么他来吧。于是,我就把他那公司收购了,用上海总公司的名义在苏州注册了这个研发中心。” 说起这些,向守军还有点庆幸那个上海技术经理的爽约。
向守军当时在苏州没有什么认识的人。刚好一个复旦大学的教授,他认识苏州国际科技园招商部的同事。经过他介绍,向守军跟招商部很正式地洽谈苏州研发中心这个事情,聊他的商业模式。“当时招商部就觉得项目非常好,符合科技园的规划和发展方向。于是我们就选择把研发中心设在苏州国际科技园。”
向守军说:“坦率来说,科技园优惠政策不错,但这不是我选择到这里落户的主要原因。毕竟公司的发展还是要靠我的产品、我的营收和市场来生存。我选择落户苏州国际科技园主要是因为这里的服务人员很专业,服务的心态也很好。”向守军说,在苏州设立研发中心的时候,他们各种政策不了解,工商注册等很多事情他也不用操心,招商部对口的服务人员就把这些事情给办好了。“我的人也不用东跑西跑。苏州工业园区这边真正把服务当作是自己的本职工作来做。”
2012年向守军加强了研发力量,决定把产品再做做好,进一步扩张。于是2012年把总公司迁到苏州国际科技园。现在,向守军带领的爱调言公司开发了三个产品:爱调研社区、问卷网和iSurveylink 系统。
对于爱调言公司未来的发展,向守军现在显得信誓旦旦:“相对于传统调研公司,我们有三大优势。首先,我们利用了互联网覆盖量大的特点,成本小了很多,几万块前就可以完成一个调研,而很多调研公司每单至少要50万元。其次,速度比较快,传统调查找人的过程就很漫长,而爱调研则可以提供一个人群库,能很快地出分析报告。第三,我们建立了问卷库让专业的东西更加普及了,很多专业的人愿意把自己的问卷共享出来,这样也提高了行业的整体水平。”
在当年经济危机席卷全球的现实背景下,创业是一件多么艰难的事情。向守军却笑着说:“把事给做好,把价值体现出来,对社会有价值,就会对企业有价值,自然而然别人就会把这个价值回报给你,公司自然而然就能快速发展。”果不其然,2009年爱调言收入只有几十万,2011年就盈利了。2012年还获得了千万元级别的风投。“2013年,爱调言的业务量将有两千多万元的营收。”
坚持和自信,让向守军和他的团队走出了创业初期的迷茫,迎来了成功签单的喜悦,还将伴着他们走向更远的理想。
文/吴爱珍


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