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同程网艳遇记
来源:新浪创事记 发布时间:2014-05-09
原本计划在国内上市的同程旅游,去年5月已经拿到证监会的通知函,去年在线旅游市场价格战非常激烈,同程旅游管理团队预计年底会有惨烈的价格战,为了避免上市后业绩变脸,同程旅游跟董事会沟通后暂停上市,并且又向腾讯融资一笔钱,和携程在门票及休闲旅游业务上打了两个季度价格战,同程CEO吴志祥用惨烈一词来形容。
4月10日同程与艺龙达成业务合作,发布会现场吴志祥和艺龙CEO崔广福还调侃共同的“敌人”携程。当天晚上携程的一位高层就发短信给吴志祥,希望能够聊聊。吴志祥想,反正是来苏州,那就谈呗。
由于携程高层希望聊完后赶紧返回上海,所以双方约定4月19日在离高铁比较近的苏州维景国际大酒店举行,吴志祥感觉到命运的一种巧合:与艺龙长达10个小时的艰难谈判,也是在维景国际大酒店,只不过地点在北京。
苏州维景国际酒店当天正在举行婚礼,准备走入会议包间的吴志祥想,难道真的会有大事发生?携程方面是三个人:携程CEO梁建章、COO孙洁及CSO武文洁,同程方面则是包括吴志祥在内的5个创始人。双方刚开始很尴尬,一方面是由于之前业务激烈竞争,另一方面是大多是第一次见面。
吴志祥先表达态度,如果继续竞争会死磕到底。梁建章说大家距离这么近,拼下去会很惨,合作会双赢。吴志祥试探问了句,要不你们把门票业务给我们做。梁说不是不可以,但是这么大动作需要资本入股。吴志祥说只要独立发展就可以。梁说这个没问题。吴志祥5人团队离开包间沟通了15分钟,就决定接受携程的这一提议,在两个小时内,双方就完成了合约起草签订。
在沟通过程中,梁建章问吴志祥,10年来你们5个创始人一直在一起?吴志祥回答,是的,几乎天天吵架,但是一直在一起,吵起来的时候恨不得拿板凳,吵完后又胜过兄弟姐妹。梁听完后沉默了一分钟。(携程也是兄弟创业,梁建章与季琦、沈南鹏、范敏被称为携程四君子。
刚与艺龙恋爱,转身就嫁给携程,吴志祥觉得确实不完美,如果之前没有与艺龙合作,那么接受携程投资就再好不过了。但是他还是认为,与艺龙是业务合作,与携程是资本合作,双方并不冲突。当然还是需要给艺龙一个交代。在接受携程投资后,吴志祥主动给崔广福发短信,表达根据自身发展目标选择业务合作,在选择中最大程度考虑对方利益,这一些都是在不确定中突然发生的,未来会严格遵守和履行与艺龙达成的协议。崔广福短信回复是,大家都是为了给自己公司争取利益最大化,理解。
携程2.2亿美元获得同程约30%左右股权,同程估值接近8亿美元。在业务上,携程将把景点及门票的现付业务接入携程,但在景区+酒店产品等预付门票和酒店领域,双方仍然将保持独立发展和竞争。艺龙已经将酒店业务接入同程,如何在艺龙及携程的竞争中平衡,吴志祥还没有办法给出详尽答案,因为新董事会还在筹建中。
腾讯投资过艺龙,市场上还有腾讯投资携程、携程合并去哪儿传闻,三四角关系扑朔迷离。之前腾讯投资同程,光流程就走了半年多,这次携程入股,股份还高于腾讯,仅用了1个多月就走完所有流程,腾讯的迅速态度是关键,显然是相当看好这一投资合作。
腾讯每年投资的公司很多,能够引起马化腾关注的不超过5个,同程就是其中之一。吴志辉也与马化腾有过几次交流,马化腾对产品的认识及创新,对吴志辉很有启发,比如给亲戚朋友买票,并附上一些话语,亲戚朋友从终端售票机取票时候,这些话将印在票上,以后作为纪念保存下来等等。
去年年终同程开始线下购票取票终端研发,在拿到腾讯投资后马上投入2亿元发展这一“智慧票房”系统业务。这一业务由同程全资子公司运营,其他旅游分销商也可以接入,但是首先重点服务和拉动的显然是同程。目前同程已经与2000家旅游景点签约,实现1000台终端投放,预计年底实现1万台投放。
前期同程给景区赠送终端,吴志辉计算的是,达到100万客流量的景区,一年售票的人工成本大概50万左右,通过智慧票房可以节省30-40万成本,有些景区已经愿意自费购买,五台终端加上软件的售卖价格大概是30万元,一年之后景区可收回成本。
如何通过自助终端机盈利?同程计划是明年在自助终端实现1亿张门票的销售,随后通过每张门票1元左右的通道费,以及在终端上方的电子屏幕售卖广告方式实现利润,更重要的是巩固同程在门票业务上的地位。
文 崔西
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